Lumenesta on tullut monen yhdysvaltalaisen naisen lempikosmetiikkabrändi. Se on skandinaavinen, laadukas, tutkittu ja siinä käytetään eksoottisia raaka-aineita pohjoisesta luonnosta. Suomeen liittyviä positiivisia mielikuvia hyödynnetään myös markkinoinnissa.
Kymmenen vuotta sitten amerikkalainen apteekkiketju CVS etsi uutta kosmetiikkabrändiä valikoimiinsa. He löysivät Lumenen Cosmoprof-messuilta ja pitivät tuotteiden ilmeestä ja laadusta. CVS edusti Lumenen kosmetiikkatuotteita yksinoikeudella viisi vuotta, mutta nyt niitä myyvät myös isot apteekkiketjut, Walgreens ja Rite Aid. Yhteensä kolmella ketjulla on noin 15 000 liikettä.
Tutkimusten mukaan lähes jokainen yhdysvaltalainen on asiakkaana ainakin yhdessä näistä ketjuista ja suuri osa heistä ostaa kosmetiikkatuotteensa apteekeista. Lisäksi Lumenen tuotteita myy esimerkiksi laadukas kosmetiikkaketju Ulta. Lumenen tuotteet ovat helposti saatavilla jokaisesta Yhdysvaltain osavaltiosta.
– Tärkein kohderyhmämme on 35–45 -vuotiaat koulutetut naiset, joilla on jonkin verran varaa panostaa kosmetiikkaan. Kohderyhmän naiset osaavat arvostaa innovatiivista tuotekehittelyä ja laatua, ja ovat kiinnostuneita tuotteiden alkuperästä ja raaka-aineista, Lumenen Yhdysvaltain maajohtaja Joe Pastorkovich kuvailee.
Yhdysvalloissa myydään pääasiassa Lumenen ihonhoitotuotteita, ei niinkään meikkejä. Tärkeimmät trendit ovat ihon ikääntymisen merkkejä korjaavat tuotteet ja luonnon raaka-aineita hyödyntävä kosmetiikka.
– Menestystuotelinjamme on Bright Now, joka suojaa ihoa ikääntymisen merkeiltä C-vitamiinin avulla. Myös Time Freeze ja Complete Rewind ovat suosittuja. Kaikissa näissä tuotteissa yhdistyvät suomalaisten marjojen – lakan, puolukan ja tyrnin – tehoaineet ja huipputeknologia. Tätä yhdistelmää tuomme esiin myös markkinoinnissa. Jotkut raaka-aineet tuntuvat suorastaan liian hyviltä ollakseen totta.
– Eräs asiakas kysyi minulta, ovatko lakat ihan oikeita marjoja vai onko ne vain keksitty markkinointitarkoituksiin, Pastorkovich naurahtaa.
Lumenen kyselyn mukaan suomalaisuuteen liitetään Yhdysvalloissa mielikuvia huipputeknologiasta, puhtaasta luonnosta sekä skandinaavisten naisten ihon kauneudesta. Pohjoisen luonnon raaka-aineiden tehoon uskotaan ja tuotteita pidetään turvallisina käyttää. Nämä mielikuvat myyvät, joten niitä vahvistetaan markkinoinnissa. Viestiä tukee myös Yhdysvalloissa pakkauksissa käytettävä Avainlippu-merkki.
– Harkitsimme suomenkielisten tekstien poistamista paketeista, mutta asiakkaamme pitävät siitä, että kieli kertoo tuotteen alkuperästä. Viimeisin trendi onkin erilaisten kulutustarvikkeiden alkuperän selvittäminen. Suomella on maine tehokkaana ja toimivana maana, ja se auttaa meitä myymään tuotteitamme, Pastorkovich toteaa.
Brändin rakentamiseen Lumenella panostetaan nyt tehokkaammin kuin ennen. Hypeä rakennetaan myös verkossa.
– Meillä on suosittu Facebook-sivu Lumene USA, jossa kuluttajat kommentoivat tuotteita. Moni suhtautuu intohimoisesti Lumeneen ja on kiinnostunut Suomesta. Siksi järjestämme perjantaisin Finland Photo Fridayn, jolloin sivullamme saa jakaa kuvia Suomesta. Rakennamme näin tuotteiden ympärille yhteisöä verkossa, Pastorkovich kertoo.
Viimeisin merkittävä askel Lumenelle on pääsy verkkokauppajätti Amazonin valikoimiin. Brändiä rakennetaan Amazonissa Lumene Storen avulla ja odotukset ovat korkealla.