Oletko laajentamassa toimintaasi ulkomaille? Päätimme kysyä vinkkejä uusien alueiden valloittamiseen menestyneiltä suomalaisilta yrityksiltä, jotka ovat laajentaneet toimintansa ulkomaille eri tavoin. Johtavan kyberturvallisuusyhtiö F-Securen HR-johtaja Mari Heusala, kommunikaatioapuvälineitä valmistavan Quhan Marketing Director Petri Latva-Rasku ja tapahtumatekniikan johtavan asiantuntijan Bright Finlandin Head of Sales Juho Hiidenmaa jakoivat parhaat oivalluksensa kanssamme.
Kartoita laajentumisstrategia
Kun puhutaan ulkomaille laajenemisesta, F-Securen Mari Heusala korostaa strategian miettimisen tärkeyttä: ”On tärkeää suunnitella, lähdetäänkö kasvattamaan yritystä orgaanisesti vai epäorgaanisesti, esimerkiksi yrityskauppojen kautta. Riippumatta kumpi valitaan, yrityksellä olisi hyvä olla paikan päällä sekä pääkonttorista lähetettyä että paikallista työvoimaa. Tämä auttaa muun muassa yrityskulttuurin jalkauttamisessa ja prosessien määrittämisessä.”
Bright Group on kasvanut juuri yritysostojen kautta. ” Bright Group perustettiin 2011, kun suomalainen Eastway ja norjalainen AVAB-CAC yhdistivät voimansa. Tavoite oli luoda Pohjoismaiden paras viihde- ja tapahtumatekniikkaan sekä palveluihin keskittyvä yritys. Ulkomaille laajeneminen ja brändin vahvistaminen Pohjoismaissa oli siis osa Brightin strategiaa perustamisesta asti. Siitä lähtien yli 20 alan johtavaa yritystä on liittynyt osaksi meitä.”, Juho Hiidenmaa kuvaa.
Quhalle taas oli alusta asti selvää, että heidän tuotteensa tulevat olemaan myynnissä ympäri maailmaa: ”Aloitimme myynnin EU-alueella, minkä jälkeen olemme käynnistelleet myyntiä myös Pohjois-Amerikassa, Aasiassa, Australiassa ja Afrikassa. Suomi on meille tärkeä kotimarkkina, vaikka sen osuus liikevaihdostamme on pieni”, Petri Latva-Rasku toteaa.
Pää pystyssä ulkomaan markkinoille
Quhalle EU-lähtöisen toiminnan edellytyksenä oli, että tuote oli mietitty loppuun asti ja myyntikelpoinen kaikissa alueen maissa. Petri Latva-Rasku kehottaa pohtimaan ”kotimarkkina”-käsitettä: ”Kun tuote on kunnossa ja ovet ulkomaille auki, kansainvälistymistä voi mielessään helpottaa sillä, että ajattelee EU:ta kotimarkkinana. Jos tuote hyväksyntöjen puolesta on siinä kunnossa, että sitä voi myydä Suomessa, sitä lähtökohtaisesti voi myydä koko EU-alueella. Kun on myyntiä useammassa EU-maassa, niin siitä lähtö kauemmas ei ole enää niin suuri askel.”
Bright Finlandin ulkomaan toimintojen kulmakivi taas on vankka paikallinen asiantuntijuus: ”Olemme rakentaneet huolella laadukasta kumppaniverkostoa, mitä käytämme aktiivisesti. Haluamme tarjota aina asiakkaillemme tutun ja luotetun työryhmän, vaikka materiaalit tulisivatkin paikallisilta tuottajilta.” Koska Bright Finland toteuttaa asiakkaiden teknisiä kokonaisuuksia eri maailman kolkissa, yhteistyökumppaneiden merkitys kasvaa: ”Meille suurin yksittäinen haaste on laadukkaan ja luotetun kumppaniverkoston luominen”, Juho Hiidenmaa toteaa.
F-Securen kuluttajatuotteita myyvät tällä hetkellä globaalisti yli 200 operaattoria ja tuhannet jälleenmyyjät. Tietoturva-alalla maine ja luotettavuus ovat kaikki kaikessa. ”F-Securen vahvuus on ensiluokkainen kokemus päätelaitteiden suojaamisesta sekä hyökkäysten tunnistamisesta ja niihin vastaamisesta. Tietoturva-alalla on korostetun tärkeää, että integriteetti ja luottamus säilyvät. Tämän vuoksi meidän täytyy olla erityisen tarkkoja siitä, minkälaisia työntekijöitä palkkaamme. Pyrimme lain sallimissa puitteissa tarkistamaan kaikkien työntekijöiden taustatiedot.”, Mari Heusala sanoo.
Kuka, miten ja millä rahalla?
Työvoima on tietysti myös keskeinen kysymys, sillä kansainvälistyminen vaatii niin osaavia ihmisiä kuin pääomaakin. ”Hyvät rekrytoinnit ovat yritykselle tärkeitä ja tulee ottaa huomioon, onko kyseisessä kaupungissa yliopistoja tai kouluja, joista valmistuu yritykselle oikeanlaista työvoimaa”, Mari Heusala huomauttaa. ”Kun käydään messuilla, viedään läpi markkinointikampanjoita, koulutetaan ihmisiä tai tehdään sopimuksia, huomataan, että rahaa kuluu ja yleensä harvalla aloittavalla yrityksellä on liikaa rahaa tai liian taitavia työntekijöitä. Kasvun vauhti täytyy sovittaa käytettävissä oleviin resursseihin eli kaikkea ei saa tehtyä heti”, Petri Latva-Rasku korostaa.
Maailmaa valloittaessa konflikteiltakaan ei voi välttyä, Mari Heusala toteaa: ”On todella tärkeää tuntea paikalliset tavat ja kulttuuri sekä määrittää johtamisen opettelu ja yhteinen toimintamalli. Riippumatta yrityksen koosta, jossain vaiheessa esiin nousee myös kysymys pääkonttorin ja maayksikköjen suhteesta.”
Ulkomaille lähtijän tehtävälista on pitkä, mutta haastateltavien mielestä käytännön tekemistä tärkeämpää on asenne – kaiken alku ja juuri piilee uskalluksessa. ”Yrityksellä pitää olla uskoa tuotteisiinsa ja uskallusta lähteä ulkomaille”, Petri Latva-Rasku toteaa. Juho Hiidenmaa komppaa: ”Osaamistaan ei tarvitse epäillä tai hävetä. Me suomalaiset pärjäämme kaikilla mahdollisilla mittareilla missä tahansa ympäristössä.”